Как реанимировать игровой сервис, увеличив продажи в 20 раз. Опыт пермской IT-компании

Облачный игровой сервис Playkey, созданный пермским разработчиком Enaza, год назад был на грани жизни смерти. Решение, которое казалось прорывным — возможность играть в любые игры на компьютере малой мощности через «облачную» приставку, — давало сбой.

«Со времени разработки продукта в 2012 году мы грезили идеей сделать полноценный игровой сервис, с пользовательскими ачивками, статистикой игр, поддержкой разных платформ, возможностью купить проект прямо в сервисе, поиграть за друга или присоединиться к его игре.

В декабре 2014 года у нас было доступно более сотни игр в каталоге. Игры были старенькие: все, что мы смогли получить без DRM и игровых клиентов Steam, Origin, uPlay. Мы гордились своей, как нам казалось, революционной идеей — доступ ко всему каталогу игр всего за 199 рублей в месяц. В течение семи месяцев после запуска мы воодушевленно продвигали проект, добавляли новый контент и, наконец, встретились с грандиозным фиаско.

В мае 2015 года количество платящих пользователей было грандиозным. Оно шокировало своим размером: 282 человека. Казалось, это был провал. Провал без каких-либо надежд на светлое будущее», — пишет генеральный директор «облачного» игрового сервиса Playkey Егор Гурьев на Vc.ru.

Встал вопрос о жизни и смерти сервиса. Команда решила его реанимировать. Реанимация производилась по классической схеме RACE (Research, Action, Communication, Evaluation — исследование, действия, коммуникация, оценка).

Сперва Playkey выяснила потребности клиентов, разделив их два типа: В2В и В2С. «Для B2B я выделил минимум один день в месяц на то, чтобы говорить с партнёрами, узнавать их опыт общения с нашей компанией. Для В2С я выделил два дня в неделю: беседовать с пользователями, смотреть на желания, проблемы. Мои инструменты при этом — быть открытым в социальных сетях и доступным в Skype», — говорит Егор Гурьев. По его словам, в случае с Playkey разобраться с ценностным предложением означало начать с чистого листа. Инструкция по применению:

Забудьте все, что делали до этого. Вычеркните, выкиньте, избавьтесь. В противном случае вы начнете подгонять свое исследование под то, что уже делаете.

Егор Гурьев предложил сделать это в четыре этапа:

1. Сформулируйте гипотезу ценностного предложения для ваших клиентов.

2. Доведите гипотезу до рабочего состояния.

3. Исходя из гипотезы, доведите до ума продукт.

4. Расскажите об этом вашим клиентам.

«Мы были близки к этому, но все же не удовлетворяли потребность клиента — играть в новые компьютерные игры. Разработчики не давали нам новинки — без интеграции со Steam, Origin, uPlay им приходилось бы поддерживать отдельную версию игры специально для нас. То есть, ценностное предложение для B2B также отсутствовало. Оказалось, мы совершили два подвига, сделав ненужный продукт не только для наших клиентов, но и для наших партнеров.

Новый продукт мы запустили в октябре 2015 года. Почти сразу мы увидели поразительный эффект Product Market Fit: наше ценностное предложение совпало с потребностями целевого сегмента. И это позволило нашим показателям подняться ввысь», — говорит Егор Гурьев.

В итоге в марте этого года сервис насчитывал:

— 200 тысяч зарегистрированных.

— 10 тысяч оформивших подписку.

— 4 тысячи регулярно платящих пользователей.

Вредные startup-советы от Егора Гурьева

Итак, если вы все же хотите, как мы, потерять полтора года работы, а то и вовсе уничтожить вашу компанию:

1. Не пытайтесь найти осмысленное ценностное предложение. Делаете суперпродукт, который возник у вас в голове. Незачем разговаривать с клиентами, и так все понятно — ваш сервис жизненно необходим потребителям. Никаких иллюзий.

2. Лучше сразу работать над множеством направлений и не зацикливаться на одной цели. А вдруг выстрелит что-то еще? И да, на все направления работ, как идеальный костюм, сядет одно и то же ценностное предложение. Вы же знаете — оно идеально в вашей голове, а значит подойдет и на другие продукты.

3. И тогда вы совершенно точно не войдете в те ¾ почивших стартапов, которые не смогли реализовать проект не из-за ресурсов, а из-за нежелания тратить время на формирование ценности для своего клиента. Поверьте, полтора года и угроза жизни проекта того стоят!