Переговоры. Борьба или сотрудничество? В Пермь приедет ведущий российский эксперт по ведению деловых переговоров

Очень часто в самом начале переговоров мы слышим: «у конкурента дешевле», «они нам дают лучше условия», «их продукция качественнее». Произнося подобную фразу, переговорщик задевает в своем оппоненте струну самолюбие, вызывая негативную эмоцию. И, как правило, начинается дискуссия, которая перерастает в спор. И если эта струна уж очень сильно задета, переговорщик всеми своими силами доказывает, что он качественней и лучше своего конкурента.

Иногда доказывающему даже удается отстоять свою правоту, и он уходит вполне удовлетворенный собой. Он выиграл битву, так ему кажется. Битву то он может и выиграл, но чего он добился. Если его цель была «утереть нос» потенциальному покупателю, тогда конечно - он чемпион. Если же он хотел прийти к сотрудничеству, тогда, увы и ах, он далек от своей цели.

Что мы хотим получить в процессе переговоров?

Как правило, получить договор, осуществить сделку, продвинуться вперед. Эти желания связаны с сотрудничеством, а не с борьбой. Не стоит бороться, там, где нет борьбы. Говорите о себе, а не о конкурентах.

• Ваши конкуренты поставляют качественный продукт.
• Конечно, они очень известная и уважаемая компания.

Соглашаясь со своим потенциальным покупателем, мы лишаем его возможности спорить с нами, мы переводим в разговор о нас и продвигаемся вперед. Скажу больше, очень часто результаты применение техники согласия, вас будут поражать. Недавно, один из участников моего тренинга «жесткие переговоры» рассказал: «Я на переговорах, когда услышал, что у конкурента лучше, не стал опровергать и спорить. Просто согласился, что эта компания очень хорошая. На что покупатель занял совершенно противоположную позицию и воскликнул: «Да какие они хорошие, постоянно, то товара нет, то брак подсунут».

«Если хочешь поймать, отпусти». Николло Макиавелли оставил нам этот очень действенный механизм. Не ищите борьбу там, где можно сотрудничать.

24 июня Школа бизнеса “Каменный город” привозит ведущего российского эксперта по ведению деловых переговоров Игоря Рызова в Пермь.

Подробная программа тренинга Игоря Рызова на сайте.